Perfect Pitch, de Jon Steel

En el libro Perfect pitch, de Jon Steel, se aborda, como su subtítulo indica, el arte de vender ideas y de ganar nuevos negocios.

La obra está dividida en las siguientes partes:

1. Los crímenes de las presentaciones, que aborda los errores comunes que cometemos al hacer presentaciones, tales como poner demasiado texto, leer en vez de comunicar, no entender a la audiencia o entrar en muchos detalles.
2. El pitch imperfecto, donde se habla del enjuiciamiento de OJ Simpson y el discurso fallido de la fiscal Marcia Clark, quien no supo cómo leer y persuadir a la audiencia del jurado, y perdió el caso.
3. Bill Clinton, Johnnie Cochran y una prostituta londinense, aborda, por el contrario al capítulo anterior, las ventajas de los discursos simples, directos, que involucran a la audiencia y sorprenden.
4. Haciendo conexiones, donde se recomiendan cinco pasos para la creación de presentaciones, tomado como base los casos expuestos anteriormente. Estos pasos comienzan con digerir la información y procesarla, tomarse una pausa para repensar la información, buscar la esencia de las cosas y solo entonces, escribir la presentación.
5. El mazo de Trevor, en el que nos habla de cómo mientras más conectados estamos y tenemos más tecnologías como los celulares, nos volvemos menos creativos. Nos invita a tomarnos el tiempo libre necesario para pensar de manera creativa y resolver mejor los problemas.
6. Lucharemos contra ellos en la sala de juntas habla de cómo se puede arruinar una gran idea al presentarla mal. Exhorta a que analicemos la necesidad de tener recursos visuales, pone como ejemplo el discurso de Winston Churchill a la Cámara de los Comunes británica el 4 de junio de 1940, “We Shall Fight on the Beaches”. Este discurso que no tuvo ayuda visual consiguió que su pueblo le creyera y tuviera la esperanza de una victoria. Con este discurso consiguió unir a la nación y cambió el rumbo de la historia.
7. Dictadura benigna habla de cómo en su agencia ganaban las presentaciones, y de cómo trabajar las presentaciones en equipo. Cuando hacemos esto, es necesario asignar roles. El acrónimo RASCI significa: Responsible (un miembro responsable del equipo), Approval (es quien debe dar el Vo.Bo. final), Support (son las personas que el líder necesita para realizar el trabajo), Consult (son los especialistas que pueden brindar su opinión profesional), Inform (son altos ejecutivos a quienes hay que mantener al tanto).
8. Más allá de la presentación nos recuerda que cuando se hace una presentación, esta debe abrir el diálogo, no es el final sino el comienzo de algo.
9. La presentación perfecta es el capítulo final en el que expone la Presentación de Londres para los Juegos de 2012, que califica como un gran discurso que es, a la vez, «un cuchillazo diplomático en la espalda».

A lo largo de estos nueve capítulos nos narra las experiencias que ha tenido como líder de presentaciones al “pitchear” para agencias como Goodby, Silverstein & Partners, y Walter Thompson, entre otras, y las cuentas que ha conseguido con estas presentaciones. Ha ganado cuentas de empresas como HP, Unilever, Pfizer, Sony, Nike, Pepsi, Starbucks, entre otras. En el marco de la investigación de mercados, este tipo de información es relevante ya que nos puede ayudar a ganar clientes; a conseguir nuestros objetivos de comunicación; mejorar nuestras habilidades de observación y por lo tanto, ser más persuasivos.